王牌銷售員心理學:把推銷當成交

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作者:鄭啟明編著

出版年:2014[民103]

出版社:讀品文化出版 永續總經銷

出版地:新北市

集叢名:競爭力系列:61

格式:PDF,JPG

ISBN:978-986-5808-58-7 ; 986-5808-58-7


把梳子賣給禿子,你辦得到嗎?
 
同樣的市場,同樣的產品,為什麼有的銷售員可以發現客戶,有的卻不能?
 
銷售都是從被拒絕開始的,有接受必定有拒絕。很多情況下,客戶可能不是拒絕我們的產品,而是抵觸我們的銷售方式。
 
成功銷售的關鍵在於我們怎樣說,而不是說什麼。
 
客戶對產品不感興趣,不是因為產品本身不好,而是我們沒有讓客戶感受到我們的產品是最好的。很多時候客戶之所以對產品不感興趣,是因為我們自己沒有打動客戶。因此,要想賣出產品,先要賣出自己。
 
找到客戶,就意味著成功了一半。其實,客戶並不難找,只要我們用心觀察,身邊的每個人都可以成為我們的客戶。
 
有些銷售員之所以找不到客戶,是因為他們總是看不到客戶的需求。
 
#要將任何一個推銷的機會當做能夠成交的可能。
 
為什麼同樣是價值十元的產品,有些業務銷售員只賣了十元,而有些人卻可以賣十萬?
 
麥克在百貨公司做業務銷售員的第一天,臨下班經理來檢查工作。
 
經理問:「你今天做了幾單買賣?」
 
「一單。」麥克回答說。
 
「只有一單?其他售貨員一天基本上可以完成二、三十單生意呢!這單生意你做了多少錢?」經理很吃驚,甚至有些生氣。
 
「二千萬。」麥克回答道。
 
「你怎麼賣到那麼多錢的?」經理有些不敢相信自己的耳朵。
 
麥克回答說:「一位男士來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然後賣給他中號的魚鉤,最後賣給他大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的漁線、中號的漁線,最後是大號的漁線。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他一艘長二十英尺、有兩個發動機的帆船。他說他現在的汽車可能拖不動這麼大的船。於是,我帶他去汽車銷售區,賣給他一輛新款豪華型巡洋艦汽車。」
 
經理難以置信地問道:「一個顧客僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這麼多東西?」
 
麥克回答:「不,他是來給妻子買衛生棉的。我告訴他:『你的週末算是毀了,幹嗎不去釣魚呢?』」
 
能夠將目標產品順利賣出是工作所能,能夠在目標產品賣出後,再賣出非目標產品,這就是業務銷售員的本事了。